セミナーQ&A
セミナー時のQ＆Aコーナーで、時間の都合上対応できなかった質問への回答です。
Q1. GTM戦略が"形骸化"して失敗する企業に共通するパターンがあれば教えてください。
戦略実行の課題です。GTM戦略は作成されたものの、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの具体的なプロセスやKPIに落とし込まれていないため、現場の活動は従来のやり方のまま継続されます。結果として、戦略は会議資料としては存在しても、日常の業務には反映されません。
GTM戦略を策定した後は、ロードマップに沿って各ロールがSLAを守りながらオペレーションを実行していくことが求められます。つまり、戦略を作るだけではなく、実際の業務プロセスの中で確実に実行される仕組みを設計することが重要です。
GTM戦略を策定した後は、ロードマップに沿って各ロールがSLAを守りながらオペレーションを実行していくことが求められます。つまり、戦略を作るだけではなく、実際の業務プロセスの中で確実に実行される仕組みを設計することが重要です。
Q2. GTM戦略を修正・アップデートする際、マーケ・営業・CSの全タッチポイントに一貫して反映させるための"修正の同期"を効率的に回すコツはありますか？
GTM戦略の変更を統制するガバナンスモデルを設計しておくことが重要になります。まず重要なのは、GTM戦略のオーナーシップを明確にすることです。GTMはマーケティングや営業の個別戦略ではなく、企業全体の収益モデルに関わるテーマであるため、特定部門の施策として扱うと調整が難しくなります。
そのため、ガバナンス体制を構築し、コミュニケーションプランを策定したうえで、変更管理や改善点の特定などを、あらかじめ定められたシーケンスに沿って実施していくことが求められます。
そのため、ガバナンス体制を構築し、コミュニケーションプランを策定したうえで、変更管理や改善点の特定などを、あらかじめ定められたシーケンスに沿って実施していくことが求められます。
Q3. サイロ化の課題感を漠然と感じているマーケ現場担当者です。チーム責任者や他部署長、会社トップにGTMやRevOpsの意識が薄い（又はない）場合、プロジェクトの立ち上げもハードルが高いです。最初の取り組みとして最適なもの、そこから拡大していく際のヒントがあれば教えていただきたいです。
GTMやRevOpsの認知がまだ低い組織では、いきなり大きなプロジェクトを立ち上げるのは現実的ではありません。実務的には、小さな成功事例を作ることが最も有効です。
最初の取り組みとしておすすめなのは、特定のセグメントまたは特定部門でのGTM改善プロジェクトです。また、このプロジェクトの成果を社内でどのようにプロモーションしていくのかという戦略も重要になります。
最初の取り組みとしておすすめなのは、特定のセグメントまたは特定部門でのGTM改善プロジェクトです。また、このプロジェクトの成果を社内でどのようにプロモーションしていくのかという戦略も重要になります。
ご好評につき、4月9日（木）と10日（金）に同セミナーの録画配信を行います。丸井氏の講演はもちろん、当日対応したQ&Aのやりとりもぜひ参考にしてください。
